Manual Comercial y su trascendencia para la franquicia

Un negocio exitoso, con experiencia y con un “know How” con posible reproducción, puede ser considerado un objeto franquiciable. Así dentro del proceso de desarrollo, otro de los manuales que tiene relevante importancia dentro de la transmisión del conocimiento al franquiciatario es el Manual de Comercialización a través del cual se traspasan todas las actividades relacionadas con la compra y venta del concepto de negocio.

Dentro de las franquicias deberán considerarse dos dimensiones fundamentales de comercialización. La primera consiste en la de relación directa con el cliente, la cual dará subsistencia el negocio. La segunda consiste en la labor de comercialización del concepto de negocio. Ésta se enfocará a las oportunidades de expansión del mismo a través de la búsqueda y selección de emprendedores que reúnan el perfil necesario para convertirse en franquiciatarios y así lograr nuevas aperturas y crecimiento de la red.

Las dos dimensiones mencionadas anteriormente deberán estar contenidas y definidas específicamente dentro del Manual de Comercialización.

Aunado a la definición de dichas dimensiones, también encontraremos tres momentos de la franquicia que se deberán tomar en cuenta dentro de los procesos de comercialización de la misma. Uno estará relacionado con las labores cotidianas de cada unidad y los otros dos estarán relacionados a la ampliación de la red:

1) Actividades administrativas de la franquicia y labores comerciales.

2) Formación y estrategias de venta de franquicias. 3) Seguimiento comercial.

El Manual de Comercialización deberá contener los siguientes puntos:

DIMENSIÓN1: COMERCIALIZACIÓN INTERNA

a) Descripción detallada de las labores el área de comercialización de la franquicia. b) Análisis del mercado que detalle puntualmente los elementos y estrategias de comercialización de la competencia directa sobre un producto o servicio. c) Actividades administrativas de comercialización. d) Estrategias de medición sobre comercialización y reconocimientos. e) Definición de territorios de comercialización para cada unidad (la franquicia correspondiente en específico). f) Definición de presupuestos de comercialización y elaboración de los mismos. g) Estrategias de Capacitación de personal para comercialización y atención a clientes. h) Relación laboral entre el área productiva y comercial. Definición de estrategias de trabajo.

DIMENSIÓN2: COMERCIALIZACIÓN DE FRANQUICIA

a) Descripción detallada de las labores del área de comercialización de la Central Franquiciante. b) Definición de objetivos de comercialización y métodos de evaluación. c) Estrategias de conocimiento comercial sobre la competencia directa y actualización de las mismas. d) Estrategias de formación para venta de franquicia. e) Estrategias de seguimiento a clientes potenciales para la franquicia. f) Definición territorial para la venta de franquicia. g) Capacitación para la selección de franquiciatario y condiciones comerciales de apertura.

(En el caso de la comercialización de la franquicia. Deberá elaborarse un manual específico para casos en los que se deseé franquiciar a partir de Franquicias Máster.)

Será de vital importancia, dentro del proceso de elaboración de cualquier manual, poner especial atención en el público al que se dirigirá cada información. Esto con el objetivo de hacer más cercana y digerible todos los datos necesarios, por ejemplo deberá cuidarse el uso te tecnicismos que dificulten el entendimiento de los lectores.

También, dentro del proceso de elaboración de los Manuales Comerciales, deberá tenerse muy presente la individualidad de cada caso y de la innovación dentro de cada documento, ya que constantemente surgen nuevos elementos que innovan los procesos comerciales. Esto además de que las condiciones contextuales que rodean, ya sea a un producto, servicio, o concepto de negocio, cambian constantemente, lo cual implica un análisis periódico de las condiciones externas para lograr una comercialización óptima y eficiente.

Ejemplo de lo anterior puede ser el constante avance tecnológico que modifica las relaciones comerciales entre clientes. El teléfono como un avance específico, en su momento brindó la oportunidad de que el giro alimentario ofreciera la posibilidad a sus clientes de ofrecer servicios a domicilio o reservaciones previas. Así el internet obliga a los dedicados a la comercialización, a diseñar nuevas estrategias que logren presencia y penetración en sus mercados objetivos a través de nuevas vías tecnológicas.