Formatos de Negocio de Franquicia.

Uno de los temas más interesantes de la estrategia de expansión como franquicia es la definición del negocio. Una vez que se ha determinado la viabilidad de franquiciar un negocio, lo consecuente es, entre otros muchos factores, la definición del formato de negocio.

Un formato de negocio es aquel que se define estratégicamente y que engloba detalladamente, los componentes que definen una unidad de negocio en un territorio determinado. Este territorio comprende una ubicación determinada de acuerdo al flujo de un mercado meta definido, como puede ser nivel socioeconómico, negocios aledaños, concentración de la competencia, etc., para que logre alcanzarse un flujo peatonal adecuado.

Para la definición de uno o varios formatos de negocios a ofrecer como franquicia, existen muchos elementos a considerar; enumerarlos requiere una pequeña clasificación. Aquí se enlistan algunos de ellos:

• Por formato de unidad: Local en calle, Drive Thru, Corner, Centro comercial, Food Court, Isla, carreta o módulo, Alianza de Marca, Móvil
• Por origen: Nueva, Conversión, Reconversión
• Por territorio: Individual, Multiunidad, Desarrollo, Maestra
• Por nivel de otorgamiento: Asesoría, Llave en mano

Contar con un formato de negocio bien definido contribuye a minimizar el costo por aprendizaje. Minimizar este riesgo, es uno de los más valiosos atributos de una franquicia, ya que de esta forma, el inversionista que adquiere una marca, adquiere también la experiencia que le reduce el costo del “ensayo y error”.

¿Cómo se minimiza este riesgo? Todo se debe a una adecuada definición estratégica de la franquicia:

Primero que nada, es importante conocer la trayectoria del negocio, sus intenciones con el tiempo y el mercado en el que participa actualmente, para después poder conjeturar con precisión aquellos mercados (entiéndase territorios también) en los que dicho negocio puede tener éxito.

Después, deben estructurarse muy bien todos los componentes ideales que harán que cada unidad funcione, como la manera de proporcionar el servicio, los productos y/o servicios a ofrecer, así como los inventarios proyectados a disponer por unidad. Definir muy bien los gastos por unidad, así como los ingresos y los costos variables requeridos para alcanzar los ingresos esperados. Es muy importante considerar los inconvenientes por “slippage” que es la diferencia entre los costos de transacción estimados y los efectivamente pagados, ya que en los detalles está siempre la distinción.

Finalmente deben considerarse los aspectos que involucran a los beneficiados del negocio y el entorno en el que se compite, como los distintos territorios a atacar y sus potencialidades, definir el perfil del franquiciatario, el consumidor final y el organigrama tipo por unidad franquiciada.

En la etapa operativa es fundamental testear un piloto de unidad franquiciada, en el que se pueda evaluar el rendimiento del negocio como franquicia. En algunos casos el concepto es defectuoso y eso sólo sale a la luz una vez que arranca la franquicia.

¿Una alternativa para PyMEs?

Actualmente existen muchos formatos de negocio que minimizan los costos operativos y la inversión inicial y que además ofrecen una rentabilidad superior a muchas opciones del mercado. La característica de este tipo de formatos es que exigen mucho compromiso por parte de su franquiciatario y gran capacidad para las relaciones públicas, pues muchos de estos conceptos ofrecen productos y servicios excelentes y sólo requieren del sistema de franquicias como una sencilla forma de penetrar el mercado empleando a inversionistas de gran capital social y operatividad sencilla, pero mucho compromiso.

Es importante considerar que muchos fracasos de una franquicia se deben a la falta de un capital. Se debe tener un respaldo financiero para operar sanamente; de lo contrario, suele ocurrir quela operación de la franquicia se sustentará en el ingreso por contraprestaciones, el cual no se sabe con certeza si en verdad llegará, o el monto que llegará.