Encroachment: El respeto al territorio franquiciado.

El Encroachment es la actividad por la cual el franquiciante o algún franquiciatario invaden el territorio franquiciado de una unidad ya determinada.

¿Por qué sucede?

El tema es muy delicado, ya que se deriva de acciones tácticas a las que recurre un franquiciante u otro franquiciatario cuando la franquicia da muestras de madurez.

Al principio, cuando una franquicia inicia su etapa de expansión suele cometer errores en el otorgamiento de territorios, como conceder una gran expansión territorial a un primer franquiciatario, con tal de comenzar a vender su marca e incrementar su valor en el mercado. Gradualmente los territorios “más rentables” van disminuyendo y el franquiciante, ahora más experimentado, escoge mejores franquiciatarios pero se da cuenta que ya no tiene “buenos territorios” lo que muchas veces lo lleva a buscar éstos, no solo en los mapas, sino en las cláusulas del contrato (Como ambigüedades de la delimitación con algún franquiciatario en particular o cosas por el estilo)

El problema se agudiza cuando el franquiciante se ha percatado de que el primer franquiciatario tal vez no ha sido muy productivo en comparación con otros franquiciatarios y ahora ha considerado “minimizar” su territorio.

Se ha documentado incluso un causal que va en el sentido opuesto: Cuando el franquiciante otorga clientes de la central al franquiciatario con el objetivo de aumentar su rendimiento, lo cual, al beneficiar al cliente sobre la capacidad de elegir dónde comprar, en realidad causa que el mismo cliente sea el que ahora decida si se va con una unidad del franquiciante, o el franquiciatario, o bien, una unidad tercera.

La planeación estratégica en el planteamiento del sistema de franquicias adquiere una importancia determinante en la prevención legal de este problema. Una precisa prospección de unidades, o zonificación de la expansión de la franquicia, es crucial. También el contrato de franquicia debe ser muy claro para evitar la búsqueda de recovecos en el contrato.

¿Cómo evitarlo?

Como primera anotación debe conocerse bien el propósito por el cual se desarrolla una franquicia. Una franquicia es una estrategia de expansión en la cual participa un inversionista, el cual ha considerado participar en el negocio pensando en su beneficio; de otra manera, si como franquiciante se piensa que será un beneficio que no representa una relación a largo plazo, se generará desconfianza y aquel que invirtió nunca se sentirá “como en casa”.

Como se ha puntualizado anteriormente, una prospección precisa y objetiva de los territorios a franquiciar, en la etapa de la planeación estratégica es el primer paso para prevenir futuros problemas de delimitación de los territorios franquiciados.

También, se debe llevar una comercialización imparcial de la franquicia. Es importante considerar que el tiempo que se emplee para evaluar tanto al candidato como el territorio y la ubicación de la unidad es una inversión que debe retribuir de manera adecuada a los tres elementos que inciden directamente en cada unidad que son, por un lado al franquiciante, por otro al franquiciatario y por último pero no menos importante, al consumidor.

Finalmente cabe señalar la importancia que conlleva la claridad en el contrato y detallar antes de la firma de éste, cómo es que se determina la exclusividad en el territorio que se otorga, con el fin de prevenir y evitar conflictos entre el franquiciante, los franquiciatarios y los consumidores y/o usuarios.

Una franquicia es un beneficio colectivo que debe velar por beneficiar a estas 3 figuras. Se sugiere que antes de considerar franquiciar un negocio se tenga muy claro cuáles son los riesgos y oportunidades que conlleva el iniciar una expansión mediante este sistema. Al considerar la expansión para un negocio es importante que el empresario amplíe su visión estratégica y conozca todas y cada una de las posibilidades para llevarla a cabo.