Internacionalizar una franquicia.

Con frecuencia, muchos empresarios comentan que en nuestro país no se tiene la cultura en el consumo de aquellos bienes y servicios que ofrecen en el mercado. Además, muchos de ellos a su vez se comprometen a impulsar dicha cultura, mediante lo que rige su misión y visión estratégica.

Lo curioso es que muchas veces todo aquello que se ha planteado en la misión y visión no toma en cuenta a LA OPORTUNIDAD es decir, el momento adecuado en el que el consumidor está actualmente solícito del producto en cuestión. Esto, quizá se deba a que la misión tiene una pequeña desconexión con la investigación del mercado.

Un análisis oportuno del entorno en el que dicha empresa se encuentra inmersa, define muy bien el “grado” de cultura que presenta un mercado específico para el consumo de un bien específico; por lo cual, aquello que se ha mencionado como cultura, o bien, falta de cultura, en un país/mercado, puede ser el reflejo de falta de ajustes en los argumentos de venta, motivación de la fuerza de ventas o estar atacando un mercado diferente.

En algún momento, el empresario se da cuenta que aquello que ofrece no es adquirido por el perfil que él había pensado y es cuando hay que replantearse la identidad, o la actitud de la empresa para con dicho perfil.

Una franquicia cuya trayectoria la ha llevado a estar en el mercado de las oportunidades de negocio, es una entidad que, sin cuestionar su historial estratégico, ya sea local regional, nacional o internacional, ha encontrado un mercado específico y conoce bien sus necesidades y caprichos.

A la hora de internacionalizar un concepto e incluso ofertarlo en el mercado de las oportunidades de negocios deben considerarse muchos aspectos que privilegien las fortalezas, ventajas y distingos competitivos que proporcionen seguridad en el mercado al cual se está introduciendo. Por lo cual, me parece importante considerar los siguientes aspectos:

Contrato: Claridad y Confianza. Es muy importante que la relación con el franquiciatario maestro se base en términos de confianza, compromiso y mutuo beneficio. Con frecuencia, muchos candidatos sienten temor al negociar las condiciones contractuales, los royalties y los márgenes que se establecen para la empresa franquiciante y el franquiciatario maestro. El contrato regirá una relación de negocios que no debe esconder nada (la honestidad es lo que mejor se vende). La mejor muestra de una franquicia sana, queda manifiesta en el contrato, en la inteligencia de estructurar cada clausula sin ser sofocante, poco considerada, borrosa, etc.

Tropicalización: Atención a los detalles. Es muy importante tomar en cuenta a la propia cultura del mercado ¿Cómo se pretende generar confianza en un inversionista cuando ni siquiera se le habla “en su propio idioma”? A la hora de estructurar la oferta internacional, el franquiciante deberá tomar en cuenta todos aquellos factores que van desde el estilo de redacción, hasta los hábitos de consumo de los habitantes de aquel país al cual quiere acceder.

Frialdad ante las oportunidades: Hemos sido testigos de aparatosos fracasos por parte de marcas mexicanas que pretenden entrar a países como China, por ejemplo. La especulación es una herramienta económica muy poderosa, pero muy peligrosa si no se le conoce, dado que el hecho que inversionistas vean con buenos ojos a un país en un momento determinado, no significa que dicho país esté receptivo a todo lo que se le invierta, mucho menos cuando el inversionista interesado no tiene idea siquiera de los hábitos más comunes de consumo.

Si bien, muchas empresas franquician como consecuencia de un vendedor que les presentó una oferta atractiva en una consultora; la internacionalización no debe tomarse como una propuesta más de servicios, que la parte comercial de una firma de consultores puso a consideración. Se debe estar preparado para incursionar en un mercado nuevo, como se planea el lanzamiento de un nuevo producto o servicio, o bien se pretende atacar a un nuevo nicho de mercado.

Por muy atractivo que parezca, una internacionalización no es una oportunidad para hacer dinero fácil, sólo porque haya un “gran mercado potencial sin atacar”. Una internacionalización es tal cual el resultado de consolidar poco a poco un concepto y compartirlo adecuadamente en un horizonte distinto, con una actitud de humildad y generosidad, que de ser bien recibido, traerá beneficios majestuosos para el franquiciante y sus compañeros.