El éxito de toda empresa franquiciantea
una vez definido su concepto de negocio y comprobado su éxito
empresarial se fundamenta en su capacidad de desarrollo.
La experiencia demuestra que aquellas centrales franquiciantes
que invierten en su desarrollo y planifican adecuadamente tienen
éxito, mientras que las dificultades implícitas en
la falta de previsión suponen un lento desarrollo de la empresa,
que revierte generalmente en la falta de competitividad.
Aspectos tales como ¿cuál es nuestro perfil de franquiciatario?,
¿qué requisitos debe tener?, ¿cómo contactar
con ellos?, ¿cómo comunicar nuestro concepto de negocio
y conseguir atraer candidatos interesados hacia nosotros?, son la
clave de una adecuada política de expansión.
Entre otros aspectos deberán contemplarse:
Estructurar la central
Lógicamente nos tendremos que dotar de una estructura propia
y de una batería de acuerdos que dé solución
a cuantos problemas y contratiempos nos vayamos encontrando en el
camino.
Formalizar alianzas
De nada nos vale hacer crecer nuestra red si a la misma velocidad
perdemos centros porque no cumplen los objetivos mínimos
de ingresos. En esta situación, no estaríamos hablando
de desarrollo, sino más bien de operaciones puntuales que
nos generan una entrada de dinero aislada pero que no se sostienen
en el tiempo
.
Entre los acuerdos específicos de desarrollo que necesitaremos
tener a punto están los siguientes:
• Financiación para los inversores; acuerdos con entidades
bancarias.
• Acuerdos con Inmobiliarias y Centros Comerciales.
• Asegurar la logística y el aprovisionamiento de la
red.
Todo ello, a título de ejemplo entre los que suelen ser más
habituales en materia de franquicia.
Delimitar las zonas
Hablando de un ejemplo práctico, si hemos determinado que
nuestro producto o servicio tiene un potencial de crecimiento de
250 unidades de negocio en México y que, de estas 40, se
encuentran en una ciudad como Monterrey, no podremos abrir más
centros operativos, ni menos, que esos 40, porque en el caso de
que fueran más, sería poner en peligro la rentabilidad
de los mismos, y en el caso de que fueran menos, la rentabilidad
de la red.
Siguiendo con el ejemplo si nuestros negocios sólo tienen
éxito en zonas del extrarradio de las principales capitales
de provincia, para nada nos servirá un local en el pleno
centro comercial de esas localidades, puesto que por un lado tendremos
unos costes de alquiler excesivos y por otro no estaremos llegando
a nuestros clientes.
Conocer nuestras limitaciones
Asimismo es importante conocer las limitaciones propias de nuestra
empresa y, basándose en ellas, marcar ciertos objetivos de
desarrollo. Es necesario determinar cuál es el potencial
máximo de crecimiento que podemos asumir y sobre la base
de él, estructurar la empresa y los medios para obtenerlos.
De nada nos vale generar una importante demanda en el mercado si
posteriormente no somos capaces de canalizarla bajo unos niveles
de calidad y asistencia adecuados. Esto implica inicialmente, entrevistas,
firma de acuerdos, supervisiones, asunción de compromisos,
etc., o lo que es lo mismo, una estructura permanentemente dedicada
a estos efectos.
Elaborar una adecuada política de marketing
El desarrollo de una empresa franquiciante con todas sus matizaciones,
es similar al de cualquier otra empresa. En definitiva, una vez
la empresa está en condiciones de expandirse después
de haber realizado las inversiones necesarias y su puesta a punto,
debe comercializar franquicias. Es decir, debe darse a conocer a
sus potenciales franquiciatarios y para ello debe invertir en marca,
en darse a conocer, en difundir su presencia en el mercado.
Existen múltiples opciones para ello y canales adecuados
como es la presencia en Ferias del sector, publicación en
Directorios, presencia en Cámaras de Comercio, afiliación
en Asociaciones, relaciones públicas, presencia en los medios
y presentaciones, además de las propias apariciones en prensa
especializada y de carácter general.
Concretar la planificación
Tenemos clara la fase inicial de estudio y análisis, pero
posteriormente debemos pasar a concretar la planificación
para que sea efectiva de verdad, en definitiva, traducir todo ello
a un lenguaje de objetivos a conseguir. Para ello, todas las acciones
y los presupuestos deben estar documentados y asignados con sus
responsables respectivos, bajo un planning temporal que garantice
la realización de lo planificado en el tiempo, corrigiendo
las desviaciones que se van produciendo y evaluando los resultados
obtenidos.
En muchas ocasiones, la realidad nos podrá apartar de la
planificación establecida. En nuestra opinión no se
trata de ir en contra de la misma, sino más bien de aprovechar
las oportunidades que nos pueda ofrecer y cargarlas en nuestro beneficio,
en lugar de desgastar recursos en modelarlas a nuestro antojo.
 Contar
con apoyo y asesoramiento externo para poder realizar este proceso
correctamente es imprescindible cuando menos en las fases iniciales,
en las que todo parece más confuso y las claves del éxito
no terminan de encontrarse. El uso de una metodología
de trabajo es básico para poder saber a dónde
llegar.
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En definitiva, lo que pretendemos transmitir es el concepto de equilibrio
en la planificación del desarrollo, equilibrio entre el mercado
y las posibilidades que nos plantea, la competencia, la estructuración
de nuestra empresa y los medios de que disponemos. Si somos capaces
de acompasar nuestra estrategia al ritmo que nos marcan estos cuatro
parámetros conseguiremos nuestros objetivos con toda seguridad.
La comercialización del negocio es la punta del iceberg,
bajo la que se esconde una planificación muy detallada del
proceso de expansión más adecuado para cada empresa,
su estrategia a medida.
Claves para adquirir un Máster o importar una franquicia.
El Master en franquicia es el sistema que se utiliza para instalar
una franquicia fuera de un país de origen. Se trata de una
relación contractual que une a un franquiciante extranjero
con una persona física o jurídica de un país
en cuestión, actuando este último como franquiciatario
y al mismo tiempo como franquiciante de los puntos de venta que
se van abriendo.
Normalmente el master franquiciatario explota el establecimiento piloto,
siendo el responsable de una selección de nuevos franquiciatarios,
de la inversión y de la publicidad global de la red monopolizando
las relaciones con los franquiciatarios de su territorio. Esta modalidad
facilita la rápida adaptación del paquete de franquicia
a las características legales, comerciales y económicas
del nuevo país.
A la hora de importar una franquicia a nuestro país, no
debemos olvidar hacernos las siguientes preguntas:
• ¿Es un negocio para el franquiciante
en su país? Las cuentas claras y auditadas
son imprescindibles para la confianza. Debemos constatar la evolución
del negocio y sus resultados. Analizar con detalle las fuentes de
beneficio y ver sin son realmente aplicables a nuestra realidad.
Si no es un buen negocio en su propio país, difícilmente
lo será en el nuestro.
• ¿El franquiciante lo es realmente? Debemos evaluar si lo que el franquiciante tiene es una franquicia
o un negocio con sucursales. Si no tiene un know-how sistematizado,
desarrollado en manuales, no podrán transferir el conocimiento
fácilmente.
• ¿La marca es conocida en México,
o sólo en su país? Si no lo es, todo
el trabajo de comunicación de la marca será del máster.
Las inversiones para dar a conocer una marca son enormes en tiempo
y dinero.
• ¿Hay franquiciatarios fuera de su país?
¿En qué países? La experiencia
del franquiciante en otros países es determinante. Un franquiciante
experimentado debe tener ya una estructura y método de trabajo
que hace que la comunicación entre franquiciante y franquiciatario
sea más fácil y rápida.
• ¿Conoce nuestro país? ¿Tiene
datos? Un franquiciante que no tenga sus propios datos
fiables sobre nuestro país nunca será un interlocutor
válido. Un franquiciante que no haga un estudio de mercado
de nuestro país, antes de negociar el contrato, denota una
falta de profesionalidad.
• ¿Su organización y modo de hacer
las cosas se puede copiar para nuestro país? Es esencial ver el negocio en marcha en el país de origen.
Y verlo con detalle. No es raro tener que «invertir»
10 ó 15 días en el país del franquiciante viendo
operar al franquiciante y a los franquiciatarios suyos, antes de iniciar
las negociaciones.
• ¿Su tamaño como empresa y su
filosofía se adecuan a los nuestros? Cuanto
más diferencia haya entre las partes, menos equilibrada será
la relación y normalmente, en los momentos de crisis -que
existirán-, la balanza de fuerzas no estará suficientemente
equilibrada.
Consejos básicos
• Fijarse en marcas consolidadas, serias y con experiencia
en franquicia.
• Realizar un estudio de mercado para determinar su viabilidad
en el territorio mexicano.
• Comprobar que tenga presencia en el extranjero, como garantía
de que posee una mentalidad exportadora.
• Visitar a otros asociados y franquiciatarios con máster
de la empresa.
• Firmar el contrato por un periodo de no menos de cuatro
renovaciones de los franquiciatarios en México, consultando
siempre con un abogado.
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Introducción