1. ¿Es una fórmula
segura de éxito?
Los expertos suelen coincidir en afirmar que las empresas franquiciadas
tienen mayores posibilidades de éxito que otros negocios
pequeños de propiedad independiente.
El sistema de franquicia está diseñado para ofrecer,
generalmente, una fórmula de éxito suficientemente
probada con anterioridad, a la que se une asesoramiento y formación
continua.
Los inevitables errores empresariales suelen eliminarse del sistema
a través del rodaje del negocio. Así, el franquiciante
suele estar en buenas condiciones para ayudar a superar los problemas
que pueden surgir en el desarrollo de la actividad, gracias sobre
todo a la experiencia adquirida. Ésta unida a un trabajo
duro y consciente son sin duda una buena fórmula ganadora.
Un negocio en franquicia es, ante todo, un negocio con éxito
probado en el que el franquiciante aporta y facilita todos sus conocimientos
y su saber hacer al franquiciatario, y le hace partícipe de
experiencias comunes a la red, que están teniendo éxito.
Asimismo, el franquiciatario puede beneficiarse de las economías
de escala de toda red constituida, lo que le aportará un
importante ahorro de costes.
No obstante, todo esto no significa que el sistema de franquicias
ofrezca una seguridad total. Hay personas que simplemente no son
adecuadas para este tipo de negocio o franquiciantes que no ofrecen
tan buenas oportunidades como parece.
Todo negocio lleva asociado un riesgo, pero el sistema de franquicia
minimiza ese riesgo por la propia esencia que le caracteriza, y
que no es otra que la de estar basado en un formato comercial de
éxito probado.
2. ¿Es un sector maduro?
Actualmente, el sistema de franquicia es una de las fórmulas
empresariales que mayor desarrollo está teniendo en los países
industrializados, por las innumerables posibilidades que representa,
tanto para el franquiciatario como para el franquiciante.
Prueba de ello es que, en Estados Unidos, mientras que sólo
el 40% de los comercios independientes sobreviven al segundo ejercicio
de apertura y el 30% al tercer año, los comercios en franquicia
que sobreviven los dos primeros ejercicios son casi el 95% y un
año después el porcentaje es prácticamente
el mismo.
Además, la media de beneficios de un negocio franquiciatario
está muy encima de la media de ingresos de cualquier empleo
por cuenta ajena, por muy cualificado que sea ese trabajo.
Los franquiciantes se están convirtiendo así en
uno de los elementos más dinámicos en lo que respecta
a generación de empresas y creación de empleo en todo
el mundo. Es cierto que ha habido y habrá silenciosas y sonadas
caídas de marcas que no han podido evolucionar de
forma conveniente y han terminado desapareciendo, pero basta con
ver como, cada vez más, las empresas franquiciantes están
incorporando puestos de trabajo rápidamente a una amplia
gama de industrias. Las compañías franquiciadas, por
su parte, contribuyen fuertemente al desarrollo de expertos técnicos
y de gestión, que son vitales para crear una plantilla experimentada.
Por otro lado, la relación beneficiosa mutua que existe
entre el franquiciante y el franquiciatario hace que este modelo de
acuerdo comercial sea un elemento único en el mundo de los
negocios, ya que proporciona a los empresarios un medio asequible
para iniciar y/o acelerar su expansión, permitiéndoles
conseguir sus objetivos más rápidamente y con menos
riesgo que utilizando otras modalidades de crecimiento.
3. ¿Qué pasos debo dar?
Integrarse en una franquicia es una decisión importante
que hay tomar con amplio conocimiento sobre las consecuencias de
la misma y teniendo en cuenta las ventajas y los inconvenientes
que representa, a todos los niveles.
Con anterioridad a conocer estas circunstancias usted debe dar
adecuadamente los pasos y guiarse hacia el objetivo de ser franquiciatario.
Un pequeño resumen de lo fundamental a tener en cuenta es
el siguiente:
• Recopilar información
acerca de la franquicia.
• Sectores que puedan
encajar en sus características personales y particulares.
• Franquiciadores existentes:
es fundamental identificar los negocios que buscan franquiciatarios.
En lo que al mercado colombiano respecta, esto suele anunciarse
en especiales de franquicia en prensa económica. Pero una
buena noticia para todos aquellos inversionistas que están
interesados en conocer las ofertas existentes en el mercado, es
que a partir de Mayo 2004, se lanza al mercado una publicación
especializada de Franquicias y Oportunidades de Negocio, al igual
que este Portal especializado en franquicias www.tormo.com.mx en
el cual los franquiciantes pueden anunciar su franquicia no sólo
a nivel nacional, sino también internacional.
o Sus modelos de negocio: aunque la mayoría de propietarios
de franquicias se muestran satisfechos con los éxitos obtenidos,
hay quienes sufren pérdidas financieras. Ésta es la
razón por la que conviene extremar las cautelas con aquellos franquiciantes que "garantizan" beneficios o un cierto
y temprano éxito.
• Analizar si sus características
particulares son adecuadas al sistema de franquicia.
• Comprobar la información:
cuando se trata de negocios más o menos desconocidos, investigar
la veracidad de todas las afirmaciones que sobre sus ganancias hace
un franquiciante, es muy importante para el porvenir del futuro franquiciatario.
• Visitar otros establecimientos franquiciatarios y constatar la información.
• Hablar directamente
con los principales responsables de la central y verificar su estructura.
• No dude en pedir referencias
bancarias y comerciales.
Pero, al margen del tema puramente monetario, hay que reconocer
que el éxito llega sólo a través del esfuerzo
y la perseverancia. En realidad, el éxito o el fracaso dependen
de su trabajo.
4. ¿Qué aspectos debo considerar?
Aunque comprar una franquicia lleva aparejado un conjunto de aspectos
a tener en cuenta, hay dos que destacan por encima de los demás
y que determinan el futuro éxito o fracaso de todo negocio.
Lógicamente no son los únicos pero sí fundamentales.
El primero es una buena elección basada en:
• El conocimiento y la
adecuación del sector de actividad.
• El concepto de negocio.
• Las características
particulares de la franquicia.
• La solvencia y garantías
del franquiciante.
El segundo es la dedicación y el esfuerzo personal que usted
tendrá que estar dispuesto a aportar. Por bueno que sea el
sistema de franquicia será muy difícil que este tenga
éxito si usted no aporta un importante esfuerzo personal.
En este sentido y desarrollando lo anterior sería conveniente:
• Disponer de una descripción
completa del negocio.
• Disponer del tiempo necesario
para su dirección.
• Saber de qué franquiciante
se trata y cuál es su historial, además de conocer
la experiencia empresarial de empleados y directores de esa compañía.
• Averiguar qué
resultados han obtenido otros franquiciatarios de esta misma marca.
• Manejar números.
Saber a ciencia cierta cuál será la inversión
total necesaria para entrar en la franquicia.
• Cuánto habrá
que desembolsar por el derecho a operar ininterrumpidamente en este
negocio.
• En el caso que algunos
productos y/o servicios tengan que ser adquiridos directamente al franquiciante, saber cómo y quién los suministra.
• Términos y condiciones
bajo los cuales la relación de franquicia podrá darse
por terminada o renovada; qué número de franquiciatarios
ha abandonado la cadena durante los últimos años.
• Efectuar una investigación
para enterarse del momento financiero de la compañía.
Resumiendo. Hay que investigar antes de invertir.
Es también importante requerir los servicios de un asesor
para que examine el contrato, persona que no sólo deberá
ser experta en franquicia, sino que también deberá
conocer la legislación existente sobre el tema.
Al mismo tiempo, su asesor deberá examinar las condiciones
del acuerdo de franquicia y su oferta antes de firmar cualquier
contrato.
5. ¿Debo reunir algunas condiciones especiales?
En primer lugar debo considerar las ventajas y los inconvenientes
que se derivan de mi decisión y si voy a ser capaz de asumir
las consecuencias.
Principales ventajas de ser propietario de una franquicia
En la franquicia, el franquiciante prepara al franquiciatario un completo
plan de actuación para que pueda gestionar adecuadamente
su establecimiento. Este plan propone etapas secuenciales para cada
aspecto del negocio, prevé procedimientos para la mayoría
de los problemas de gestión, a la vez que le proporciona
un marco completo para las decisiones de gestión a las que
los franquiciatarios deberán enfrentarse.
Principales inconvenientes de ser propietario de una franquicia
A cambio de la seguridad, formación y apoyo de marketing
que le ofrece una marca registrada, usted debe ser capaz
y estar dispuesto a ceder algo de su independencia. Si usted es
una persona a la que le gusta tomar la mayoría de las decisiones
por su cuenta o trazar por sí misma el camino de su negocio,
es probable que la franquicia no sea lo suyo. Como propietario de
una franquicia, usted debe cumplir con los diversos controles y
procedimientos establecidos por el franquiciante.
Como fondo no olvide que todos los negocios exitosos requieren
una gran dedicación y un duro trabajo. Hay que estar dispuesto
a comprometerse en este sentido.
Qué tipo de franquiciatarios tienen éxito
Franquiciatarios con éxito son los que precisamente convienen
a cualquier sector, bien sea a una marca en particular,
como al sistema de franquicias en general. Si usted quiere valorar
sus posibilidades de éxito en el mundo de la franquicia,
no está demás que se responda con sinceridad a algunos
de estos interrogantes:
• ¿Cumplo con las
exigencias necesarias para entrar en este mundo, cuento con alguna
experiencia sectorial, preparación profesional, capacidad
de aprendizaje, temperamento y capacidad financiera?
• ¿Qué tipo
de trabajo me resulta más atractivo?
• ¿Disfruto trabajando
en el sector de la restaurantes, con elementos mecánicos,
con gente, en el mundo inmobiliario, con libros y grabaciones, artículos
deportivos, etc.?
• ¿Estoy dispuesto
a trabajar duro y a correr riesgos financieros?
• ¿Poseo verdaderamente
flexibilidad y capacidad para reciclarme?
• ¿Cómo reacciono
ante una política de controles?
• ¿Soy un "lobo
solitario", que toma a mal la autoridad y las restricciones,
o bien soy capaz de aceptar sin problemas el ser asesorado y dirigido?
• Si prefiero actuar como
inversor pasivo en la franquicia, ¿aceptará la marca
mi postura?
• ¿Qué pienso
personalmente de la imagen, productos y/o servicios de la compañía?
Responder sinceramente a estas preguntas ayudará a determinar
su grado de éxito potencial como franquiciatario.
En primer lugar sería oportuno decir que no existe un patrón
estándar sobre el perfil más adecuado para poder entrar
en la franquicia. Esto es debido fundamentalmente a la existencia
de franquicias operando en diversos sectores de actividad, cada
una solicitando unos requisitos diferentes.
Fundamentalmente por este motivo no se puede especificar, de manera
global, las condiciones idóneas para poder ser franquiciatario.
Lo que si se puede es establecer unas pautas generales para orientar
a los futuros franquiciatarios en este sentido:
• No todas las personas
se adaptan plenamente al sistema de franquicia o reúnen los
requisitos exigidos por el franquiciante.
• Si es usted una persona
muy independiente es posible que tenga dificultades en seguir las
pautas marcadas por el franquiciante.
• Normalmente todas las
franquicias exigen unos determinados perfiles y requisitos a sus franquiciatarios a los que usted deberá adaptarse.
• Asimismo, es importante
que usted cuente con el apoyo de su familia y sea una persona dinámica
y muy trabajadora.
• Lógicamente usted
deberá disponer de la solvencia económica necesaria
para poder hacer frente a las inversiones requeridas por el franquiciante.
6. ¿Qué debo esperar del franquiciante?
En la franquicia es necesaria la colaboración de las dos
partes para que el sistema funcione a la perfección.
El franquiciante le aportará todos los conocimientos necesarios
para que usted pueda iniciar su negocio de forma similar al resto
de los miembros de la red, a través de los Manuales Operativos
y de los cursos de formación.
Además, le cederá el uso de su nombre y le prestará
un apoyo y un soporte permanente a lo largo de la duración
del contrato.
Usted, como franquiciatario, deberá aportar la inversión
necesaria para desarrollar el negocio, se hará cargo de los
gastos de explotación del mismo, incluyendo los de personal,
y será el responsable absoluto de la gestión del mismo.
Es importantísimo que el franquiciante cumpla con lo establecido
en el contrato de franquicia y proporcione los servicios para que
el establecimiento obtenga los resultados adecuados.
Una investigación previa para comprobar que la estructura
de la central de franquicias es suficiente para cumplir lo pactado
es básica antes de formalizar la relación. En cualquier
caso, las exigencias y las prestaciones de unos franquiciantes
y otros varía en función del tipo de negocio y del
tamaño de la red.
7. ¿Puedo estar seguro de que la información
que me dan es fiable?
La verdad es que, de momento, no hay forma de estar completamente
seguro. Pero, con una buena asesoría, el fraude y la decepción
son menos probables, porque como poco, el franquiciante ha debido
entregar una variada información que el futuro franquiciatario
puede utilizar para evaluar la oferta con más elementos de
juicio.
En este ámbito, el historial y reputación de la empresa
y sus directivos cobran un gran valor. La Asociación Internacional
de la Franquicia recomienda que el futuro franquiciatario, con la ayuda
de su consultor, evalúe cuidadosamente la información
y el material obtenido. El franquiciatario debe también estar
absolutamente seguro de haber contactado con un buen número
de personas que ya han comprado franquicias de la marca
que se está considerando, con las que podrá cotejar
cualquier información que no le parezca lo suficientemente
clara. Esta información tiene un enorme valor a la hora de
evaluar el "grado de satisfacción" de éstos
con la marca en cuestión.
No todas las franquicias suponen tan buenas oportunidades como
parece. Usted deberá saber diferenciar unas de otras.
La única forma de estar más seguro es consiguiendo
una amplia información del franquiciante y constatarla con
visitas a aquellos centros que estén funcionando. No se fíe
nunca de las palabras y exija que estas consten siempre en la documentación.
Nuestro consejo es que se apoye en profesionales de la consultoría
que le puedan ayudar a elegir adecuadamente el sistema de franquicia
que mejor encaje en sus características personales aportándole
una amplia y fiable información del franquiciante.
8. ¿Cómo elegir un asesor?
Una empresa de consultoría tiene la misión de aportar
a sus clientes los conocimientos especializados sobre el sector
de los que carece la mayoría del público y hacerlo
con el mayor rigor posible. Para conseguir esto es necesario un
conocimiento pluridisciplinar y contrastada experiencia.
Una consultora ha de ser capaz de guiar su decisión a la
hora de seleccionar una opción óptima de franquicia
que se adecue a su perfil, prestar un asesoramiento adecuado en
cuanto al contrato de franquicia, elaboración de planes provisionales
de gestión, aportación de opciones de financiación,
etc.
En cualquier caso, ante la incuestionable importancia que adquiere
este tipo de decisiones, será preciso recibir una respuesta
contundente a una serie de interrogantes que le ayudarán
a decantarse por un determinado equipo de profesionales.
Es fundamental informarse respecto a la estructura real y posibilidades
de servicio de la empresa consultora: si disponen de metodología
demostrable de trabajo, de cuántas personas están
dedicadas a funciones directas de consultoría y de los trabajos
en los que hubiesen intervenido. Solicite una relación de
clientes, con una especificación de los servicios prestados
en cada caso e intente entrevistarse con algunos de ellos.
Será igualmente importante conocer desde cuándo opera
la empresa, cuál es su volumen de facturación y cómo
ha evolucionado en los últimos ejercicios en cuanto a número
de clientes y estructura de personal.
No tema en realizar todas estas preguntas. Aquellas consultoras
con amplia experiencia le facilitarán con transparencia toda
esta información sin necesidad de que usted tenga que demandarla.
Por último, debe interesarse por el perfil profesional y
nivel de cualificación de los miembros del equipo de consultoría.
Francamente, de ello dependerá su éxito.
En definitiva, asegúrese de que conocen el mercado de la
franquicia y tienen una amplia experiencia en el mismo. Si trabajan
con franquiciantes tendrán que exponérselo abiertamente.
9. ¿Qué sectores son los más adecuados?
A medida que nuestra economía está cada día
más orientada a los servicios, se incrementa el número
de personas que entran a trabajar en las empresas y envejece un
porcentaje cada vez mayor de la población.
Éstas son las áreas de crecimiento del mundo de las
franquicia que va respondiendo a estos cambios. Estas son también
las áreas franquiciadas que se espera continuarán
creciendo rápidamente durante los próximos años,
las relacionadas con servicios tales como reparaciones en el hogar
y remodelado, limpieza de moquetas, muebles y varios otros servicios
de mantenimiento y limpieza.
Pero además, todos los servicios de apoyo a la empresa,
incluyendo contabilidad, gestión de correo, servicios de
publicidad, embalaje y envíos, y servicios de personal. A
esto habría que agregar, reparación y servicios del
automóvil, y otras áreas como centros de control de
peso, salones de belleza, servicios de ayuda temporal, imprenta
y centros de copiado, centros médicos, ordenadores y ropa.
Además de los ejemplos mencionados, Restaurantes,
Ocio, Moda y Servicios en general son los sectores que actualmente
tienen una mayor relevancia. No obstante, en franquicia cualquier
sector es el más adecuado, siempre y cuando encaje realmente
con las expectativas de cada nuevo franquiciatario. Sectores en auge
no son adecuados para determinadas personas y conceptos en fase
inicial resultan excelentes oportunidades de negocio.
Ahora, si bien es cierto que resulta importante considerar el crecimiento
sectorial antes de invertir en una franquicia, no es menos importante
analizar previamente el historial de una compañía
de franquicia. Se suele olvidar que un rápido crecimiento
no siempre significa el éxito. Puede que una red de franquicias
que crece demasiado rápido carezca de un adecuado servicio
de apoyo para atender a todas sus unidades.
Resumiendo, en el mundo de la franquicia las tendencias a largo
plazo indican un crecimiento constante y sólido. Algunos
caerán por el camino, algo normal en cualquier actividad,
pero otros bien podrían convertirse en la franquicia exitosa
del mañana.
10. ¿Qué inversión necesito?
Los requisitos de inversión difieren tremendamente. Todo
depende de la marca y del tipo de negocio. Aunque las guías
proporcionen la información inicial hay que revisarla siempre
convenientemente con cada franquiciatario en particular.
No es imprescindible que usted disponga del 100% de la cantidad
exigida. Si dispone de unos recursos propios de entre el 40% y el
50% de la inversión total a realizar, existen diferentes
tipos de financiación específica, adaptada a las necesidades
de cada futuro franquiciatario, por parte de determinadas entidades
bancarias.
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Introducción