Rompe las barreras territoriales. Exporta tu franquicia.

Por ejemplo, cuando Julio Díaz Romero, socio director del Grupo Empresarial Beleki, vio que su negocio –basado en la elaboración y venta de donas recién hechas- podía conquistar el paladar de clientes internacionales, no dudó en indagar todo lo que necesitaba para llevarlo a tierras extranjeras.

A pesar de que tenía todo lo que cualquier franquicia deseaba -un mercado nacional bien consolidado, un reconocimiento como la mejor franquicia del 2007 dentro del giro de alimentos y bebidas, un crecimiento constante y sostenido de manera manual- faltaba algo, comenzar a explorar nuevos mercados fuera de México.

“El inicio no fue fácil –recuerda Días- tuvimos que realizar demasiados trámites para incorporar nuestro concepto a países de Centroamérica. Sin embargo, éstos no se comparan con la fuerte normatividad que nos ha pedido Estados Unidos. Este país ha resultado ser el más difícil para ingresar, por el papeleo y requisitos que exigen”.

A la fecha, y tras dos años de realizar gestiones para expandir su negocio (iniciaron con este proceso en el 2007), Díaz tiene la forma de ver que su franquicia es una de las marcas que han podido dar ese salto. Hoy se encuentran en Panamá, Guatemala, Costa Rica, Honduras y están por ingresar a Estados Unidos, (San Diego y Los Ángeles). Su meta para este año es operar entre 15 y 30 tiendas en todo Centroamérica y Estaos Unidos, adicionales a las 103 unidades que tienen ya funcionando en México.

Al igual que en Beleki, existen en México diversas franquicias que están en posibilidades de conquistar otros mercados. Sin embargo, aunque tengan éxito en un mercado local, no todas tienen la capacidad de expandirse, pues necesitan evaluar aspectos legales, sociales y culturales para determinar si están en condiciones de ingresar a otro territorio.

Por eso, de acuerdo con Eduardo Tormo, director general de la consultoría internacional Tormo & Asociación, “cualquier empresa con independencia económica y administrativa puede expandirse internacionalmente bajo el esquema de franquicia, siempre y cuando presente una solvencia adecuada en su estructura interna (producción, logística, personal, procedimientos, organización), posea capacidad financiera en equilibrio y tenga una estructura internacional mínima (oficina, recursos humanos)”.

También se recomienda que el franquiciante sea el titular exclusivo de los derechos intelectuales del producto o servicio, sea el propietario de las marcas, patentes, nombres comerciales, derechos de autor y lo que se derive del sistema de franquicia, cuente con un manual de operaciones, tenga una organización adecuada, una rentabilidad comprobada y normas de calidad especificas.

Exportar no es un trabajo fácil, ya que se requiere estar los suficientemente preparad para proporcionar la debida atención a todos los franquiciatarios. No se trata de exportar un bien nada más porque si, sino que debe ser un concepto basado en un producto o servicio realmente probado, que garantice a permanencia y vitalidad a largo plazo.

Según el documento Guía Empresarial para la Exportación de Franquicias elaborado por la Secretaria de Economía (SE), para que una franquicia sea exportable debe contar con los siguientes elementos.

Otorgar certeza de rentabilidad

No ser un concepto que pase de moda

Ser un concepto novedoso y diferenciarse de otros

Tener protección de derechos de propiedad, ya sea marcas, patentes, derechos de autor e información confidencial

Tener un buen posicionamiento en el mercado

Ser operable a gran distancia

Adaptarse a las características particulares de cada mercado al que intente entrar, así como a las diferencias culturales de cada país.

Contar con un sistema de distribución bien estructurado que no recaiga en falta de abastecimiento o incumplimiento de las expectativas del consumidor

Tener herramientas de trasmisión (know-how) bien definidas y capaces de ser transferibles.

Contar con un adecuado sistema de comunicación.

Mercados potenciales.

La globalización en la que se desarrollan las empresas hoy en día permite que un número mayor de conceptos puedan desarrollarse en otros países. Existen diversos mercados internacionales que son altamente potenciales para ser explotados, dadas sus costumbres, culturas y volumen de población. Sin embargo, hay que tener cuidado y apostarles a aquellos territorios donde las posibilidades de éxito sean más rápidas, tengan una mayor aceptación y las barreras sean mucho menores.

“Un buen mercado es aquel que nos brinda un fácil acceso, un elevado potencial de desarrollo y de accesibilidad a los inversionistas”, especifica Eduardo Tormo. Un caso particular es Estados Unidos ya que si bien tiene alto potencial de mercado, también es cierto que normativamente es muy complejo, por la cantidad de requisitos que pide, en comparación con los países centroamericanos, como El Salvador, Guatemala, Costa Rica, Noriega, Honduras y Panamá, con legislaciones muy similares a las de México para entrar con el pie derecho y alcanzar la expansión internacional es necesario que analices cada país objetico donde planees establecer operaciones, mide la demanda, la competencia y la vialidad de tu franquicia en estos territorios.

Una recomendación importante es que evalúes cada uno de los factores que intervienen en el entorno externo:

Proveedores

Industria

Tendencias económicas

Estabilidad política

Tipo de cambio

Inversión extranjera y procedimientos de aprobación

Diferencias de lenguaje y cultura

Restricciones sobre terminación y no-renovación del contrato (donde aplique)

Requerimientos regulatorios

Acceso a recursos y materias primas

Leyes laborales

Leyes aduanales y restricciones a importaciones

Leyes fiscales y tratados aplicables

Hoy, Latinoamérica, España y Estados Unidos, particularmente Florida, se han convertido en los destinos preferentes para las empresas mexicanas, refiere Eduardo Tormo. Si bien los destinos de Europa y Asía son altamente demandados por su nivel económico, presentan algunas desventajas para ingresas.

Mercados potenciales

Estados Unidos

Ventajas: Buenas oportunidades en el área de Florida y California para determinados conceptos de negocio.

Contras: Fuerte competencia local, acceso complejo a inversionistas, dificultades para conseguir posición de marca, normatividad especifica que dificulta y encarece la entrada de nuevos conceptos.

Europa

Ventajas: pleno desarrollo en cada país, mercados con gran potencial, España se convierte en la puerta de entrada

Contras: Fuerte competencia local, difícil acceso a inversionistas, dificultades para conseguir posicionamiento de marca y acceso a locales.

Asía

Contras: Mercado altamente complejo para las pequeñas empresas., normatividad compleja que quiere una especial atención, salvo excepciones, son mayores los costos de implementación y seguimiento que los beneficios obtenidos, dificultades de control de marca

Latinoamérica

Ventajas: Más de 400 millones de habitantes, fácil acceso a inversionistas, hay una gran aceptación de empresas locales, existe un alto potencial de desarrollo, es más fácil consolidar presencia y marca.

España

Ventajas: Es hoy el país con mayor crecimiento en la Unión Europea en el ámbito de las franquicias y uno de los principales impulsores de marcas internacionales, cada año se crean cerca de 200 nuevas redes y se abren entre 3,000 y 3,500 nuevas unidades de franquicia, se generan 20,869 millones de envíos en facturación, se canalizan más de 7,273 millones de euros de inversión, se crea 297 mil empleos directos y 102 mil indirectos.

El caso de Prendamex

Para Prendamex, cada de empeño con 665 unidades en México, de las cuales 530 son franquicias y el resto unidades propias, el crecimiento y consolidación se ha dado de manera mucho más sencilla en Centroamérica y Sudamérica, que en otros mercados. Por ejemplo, en Guatemala y cuenta con ocho unidades.

“Hemos tenido que regionalizar los manuales, tropicalizar la terminología, tener la marca bien registrada y acatar las disposiciones legales que exigen cada país –comenta Patrick A. Comerford, director general de franquicia Prendamex- Esto nos ha llevado , en promedio seis meses de gestión para comenzar a operar”.

“Al tocar puertas en Estados Unidos, hemos tenido que regular nuestro concepto normativo a las características que exige cada uno de los estados que conforman ese país –recalca Comerford-, y a los cuales queremos incursionar como el dar aviso de todos los artículos que se empeñan a la policía, etcétera. Es una legislación muy minuciosa, pero esperamos iniciar operación formales dentro de dos o tres meses”

A diferencia de lo que muchos franquiciantes pueden pensar; llevar tu franquicia a la internacionalización no te generará muchos cotos, pues si bien es cierto que tienes que realizar un estudio para evaluar las condiciones del mercado meta, lo realmente curioso es que tengas fortalecida la estructura y la parte operativa de tu empresa, pero desde cas.

La internacionalización de una franquicia abre las posibilidades de incrementar tu red de franquiciatarios, ya que tienes una marca mejor posicionada, más sólida y con mayor confianza para el público inversionista.

Tintorerías Pressto e Imaginarium

Otros casos que tienen especial interés porque han pasado fronteras y porque demuestran que se puede internacionalizar en cualquiera de los giros, son las franquicias españolas Tintorerías Pressto e Imaginarium (esta última, del sector de juguetes didácticos).

Pressto nació en España en 1994 y cuenta con 286 establecimientos en ese país. A nivel internacional, tiene presencia en 21 países, con más de 500 unidades. En México, por ejemplo, inició operaciones 1990 con tiendas propias, y fue hasta el 2000 cuando se lanzó como franquicia, después de haber probado su concepto local. En la actualidad cuenta en nuestro país con 82 establecimientos operando.

Imaginarium nace en España en 1992. Actualmente tiene 180 tiendas distribuidas en todo el país. Su desarrollo internacional le ha llevado a posicionarse en 27 países, como Argentina, Chila, Colombia, Costa Rica, Ecuador, Venezuela, China, Francia, Suiza, Emiratos, árabes, etcétera, con más de 130 unidades. En México, tiene presencia con 11 tiendas operativas.

¿Qué se necesita para exportar?

Además de todos los requisitos que debe cumplir tu franquicia antes de salir de casa (infraestructura, capital de trabajo, recursos humanos, etcétera), existen otros de carácter internacional que también debes tramitar para conseguir exitosamente tu internacionalización. Es indispensable que recuerdes que dependerá del país que desees conquistar para determinar la tramitología que tendrás que llevar a cabo.

De acuerdo con Eduardo Tormo, éstos son los principales requisitos:

Homologación del producto. Que sea legal y esté registrado.

Etiquetaje. Que cumpla con los valores nutricionales de acuerdo con las autoridades de cada país.

Transporte de los productos. Que se cumpla en tiempo y forma con la logística del negocio.

Garantías. Que la franquicia tenga un respaldo operativo y económico, que brinde seguridad

Registros sanitarios. Que tenga los permisos necesarios de salubridad.

Legislación laboral. Que se adapte a las condiciones laborales de cada país.

Además de querer expandirse, debes considerar las barreras arancelarias y no arancelarias internacionales para exportación de los productos, mobiliarios, enseres necesarios para echar andar un negocio con el mismo concepto en todo país. Los tramites suelen ser engorros y a veces costos, lo cual puede dificultar tu entra a otro territorio.

Algunos productos como los insumos para la preparación de alimentos tiene restricciones o regulaciones para el traslado de un país a otro, aun cuando entre ellos exista una tratado de libre comercio.

Las barreras no arancelarias (las medidas establecidas por los gobiernos de cada país para controlar el flujo de mercancías entre naciones, protegiendo con esto la planta productiva y la economía nacional), también son una limitante que puede dificultar tu ingreso a un país. Entre las regulaciones, existen los permisos de exportación, los servicios oficiales, las medidas desleales de comercio internacional, las regulaciones de etiquetado, de envase y embalaje, normas técnicas, etcétera.

Algunas empresas inician el proceso de expansión de manera exitosa, aunque no todas culminan con el triunfo que deseaban.

No se trata de lanzarse a la conquista a ciegas, sino de trabajar primero en el mercado local para luego salir a buscar el éxito internacional. Por eso, analiza tus virtudes, corrige tus debilidades y ve en busca de nuevos horizontes.

Aspectos previos a la internacionalización

1.- Definir claramente la estrategia

2.- Disponer de las herramientas adecuadas:

- Dossier de presentación con la estrategia definida

- Contrato base, posterior adaptación a normativas y legislaciones locales

- Valoración técnica y económica, del valor posterior del master con capacidad de exportación a diversos países

-registro de marca, previo a países objetivos. También en Internet

3.- acceso a los mercados de destino seleccionados

¿Estás listo para exportar tu franquicia?

¿Tiene mi negocio suficiente atractivo?

¿Tengo flexibilidad y capacidad de adaptación a otro mercado?

¿Cuento con experiencia internacional?

¿Dispongo de los recursos mínimos necesarios?

¿Estoy preparado en logística, suministros, operaciones, sistemas de información?

¿Tengo una estrategia clara de marketing?

¿Y mi estrategia empresarial?

¿Dispongo de las herramientas?

¿He considerado los aspectos legales: Registro de marcas, Dominios de Internet, Asesoría legal. Normativas especificas del sector y del país. Garantías.